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共享體驗中心app銷售模式

1、設計銷售場景

大部分供應商的營銷管理會認為,他們已經(jīng)設計了購買流程。但他們的慣常做法不足以支撐起路演式銷售策略。傳統(tǒng)的客戶購買流程包括四個主要步驟:認知、考慮、偏好、購買。這個過程類似漏斗,最終導向客戶的購買行為。因為它主要著眼于供應商自身的流程和產(chǎn)品。在這種模式下,經(jīng)過用戶調(diào)查問卷,“對誰的認知”?回答是“對這家供應商的認知”;如果問“考慮誰的產(chǎn)品”?回答將是“考慮這家的產(chǎn)品”,以此類推。

因此以供應商為中心的視角難以發(fā)現(xiàn)客戶的問題,也不太能幫助供應商決定采取哪些行動。對此,共享體驗中心給出的方案是:供應商應該設計出“賣方中立”的銷售場景。

2、找到障礙

經(jīng)銷商有時不能清晰了解產(chǎn)品、服務、技術(shù)帶來的益處;這樣就不會進入購買流程。此時我們將采取收集客戶回饋數(shù)據(jù),尋找規(guī)律,找到根本性問題。

共享體驗中心發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷商最常遇到的問題存在共同點。在早期階段的學習和研究過程中,客戶的困難通常與信息有關。例如,面對相互沖突的信息或建議,如何得出明確的結(jié)論。在中期階段,隨著更多利益相關方參與進來,溝通可能成為主要困難。在后期階段,客戶在考慮購買選項和行動方案時容易陷入停滯。

3、制定方案

路演式銷售須滿足三個要求。首先,方案必需中立、可信。其次方案應減少客戶猶疑;第三方案不應只是簡單的自我推銷,而應引導客戶選擇獨有的解決方案。

4、跟蹤購買過程

為消除購買流程中的障礙,供應商必須準確了解客戶所在的階段。利用這一信息,供應商能夠提前判斷客戶遇到的問題,然后決定采取干預措施,確保流程繼續(xù)推進,并最大化購買便捷度。

開發(fā)者:北京共享偉業(yè)科技股份有限公司

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